Existe uma pergunta que a sua construtora responde todo dia — e quase nunca por escrito: **"esse cliente pode comprar?"**

Se a resposta depende de quem está na mesa naquele momento (o corretor com a meta batendo na porta, o gerente comercial no fim do mês, o dono no impulso), então a sua construtora não tem política de crédito. Tem opinião. E opinião não escala, não audita e não sobrevive a uma carteira que dobrou de tamanho.

O ponto é que o financiamento direto **existe justamente para aprovar quem o banco reprova**. A sua construtora vende para o autônomo, o MEI, o motorista de aplicativo, o comerciante que fatura bem e comprova mal. São 38,5 milhões de trabalhadores informais no país — 37,5% da força de trabalho, segundo a PNAD Contínua do IBGE (trimestre nov/2025–jan/2026). Esse é o seu mercado. Não dá para "não vender para informal": é para eles que você vende.

A questão nunca foi *se* aprovar o informal. É **com que critério**, **com que contrapartida** e **com que registro**.

E o pano de fundo de 2026 não ajuda quem improvisa: segundo a Peic/CNC de junho de 2026, 81,6% das famílias brasileiras estão endividadas e 29,9% têm contas em atraso — patamares acima dos de junho de 2025 (78,4% e 29,5%). Quase um terço dos seus compradores em potencial já chega inadimplente em alguma outra frente. Aprovar no "achismo" nesse ambiente é contratar inadimplência.

Este é o passo a passo em 7 etapas para escrever a sua.

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## Etapa 1 — Escreva o documento (e aceite que ele vai ser chato)

Política de crédito não é filosofia. É um documento de 2 a 4 páginas que responde, sem margem para interpretação:

- Quais **documentos** são obrigatórios para cada perfil de renda
- Qual o **limite de comprometimento de renda** aceito
- Qual a **entrada mínima** por faixa de risco
- Quais **restrições** reprovam automaticamente e quais são negociáveis
- **Quem aprova o quê** (alçadas)
- O que fazer quando a regra precisa ser quebrada

Se hoje isso vive na cabeça de duas pessoas do financeiro, você não tem política — tem risco de dependência. E, na prática, cada corretor está operando a política que ele acha que existe.

**Regra prática:** se o documento não é capaz de responder "aprova ou não?" para 80% dos casos sem consulta humana, ele ainda está genérico demais.

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## Etapa 2 — Defina como se comprova renda informal (esse é o coração)

O banco pede holerite e IRPF. Você não pode. Se pedisse, não teria carteira.

Então liste, no documento, as **fontes alternativas aceitas** e o peso de cada uma:

| Fonte de comprovação | Como validar | Peso sugerido |
|---|---|---|
| Extrato bancário (6–12 meses) | Média dos créditos recorrentes, excluindo transferências entre contas próprias | Alto |
| Faturamento MEI/ME (DAS, DASN-Simei) | Declaração + extrato batendo | Alto |
| Recebimentos via Pix (histórico) | Recorrência, não pico | Médio |
| Aplicativos (extrato do app) | Média dos últimos 6 meses | Médio |
| Declaração de renda de próprio punho | Só com outra fonte junto | Baixo |
| Contrato de prestação de serviço | Prazo e recorrência | Médio |

O princípio que separa política boa de política ingênua: **recorrência vale mais que valor**. Um cliente com R$ 4.000/mês entrando há 14 meses é melhor risco que um cliente com R$ 12.000 que caiu duas vezes no semestre. Volatilidade de renda é o que gera atraso — não o tamanho dela.

E fixe o horizonte: **mínimo de 6 meses de histórico**, ideal 12. Menos que isso, você não está avaliando renda; está avaliando um mês de sorte.

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## Etapa 3 — Fixe o comprometimento de renda (e o seu, não o do banco)

A referência de mercado no crédito imobiliário é a regra dos 30%: a soma das parcelas de todos os compromissos financeiros do comprador, incluindo a nova, não deve ultrapassar 30% da renda bruta mensal.

Para o financiamento direto, essa régua precisa de dois ajustes:

1. **Renda informal deve entrar com deságio.** Uma prática defensável é considerar 70% a 80% da média apurada em extrato — porque renda informal não tem 13º, não tem FGTS e não tem estabilidade. O deságio não é desconfiança; é reconhecimento de volatilidade.
2. **Conte o que a construtora está criando.** Parcela + condomínio + IPTU + taxa de manutenção do loteamento. O cliente não paga só a sua parcela — e é o conjunto que quebra o orçamento dele.

Escreva a fórmula no documento. Literalmente:

> `Comprometimento = (parcela + encargos do imóvel + parcelas de terceiros) ÷ (renda apurada × fator de deságio)`
> Teto: 30%. Entre 30% e 35%: exige alçada. Acima de 35%: reprova.

O que não pode é o número mudar conforme a pressão de fechamento do mês.

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## Etapa 4 — Faça a entrada trabalhar como instrumento de risco

Na carteira de financiamento direto, a entrada não é caixa. É **prova de capacidade de poupança** — e é o seu colchão em caso de distrato.

Amarre entrada a risco, em faixas explícitas:

- **Risco baixo** (renda comprovável, sem restrição, histórico longo): entrada padrão
- **Risco médio** (renda informal validada, restrição pequena e quitada): entrada padrão + prêmio
- **Risco alto** (renda volátil, restrição ativa, histórico curto): entrada maior, prazo menor, ou reprovação

Um cliente que junta a entrada em 8 parcelas sem atrasar já provou mais sobre o comportamento dele do que qualquer score. **A entrada parcelada é, na prática, o seu período de teste** — e a sua política deveria dizer isso em voz alta: atraso recorrente no parcelamento da entrada é sinal de reprovação, não detalhe operacional.

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## Etapa 5 — Classifique restrições em três baldes (não em "tem" e "não tem")

Consultar SPC/Serasa é o mínimo. Mas "tem restrição" é uma informação inútil se ela reprova indiscriminadamente — porque, com 29,9% das famílias inadimplentes em junho de 2026 (Peic/CNC), reprovar toda restrição é reprovar quase um terço do seu funil.

Separe:

- **Balde 1 — Reprova automática:** fraude, protesto de valor relevante, ação de execução em andamento, restrição no próprio setor imobiliário (distrato anterior por inadimplência).
- **Balde 2 — Aprova com contrapartida:** restrições de consumo já quitadas, valores baixos, dívidas antigas. Contrapartida = entrada maior, prazo menor ou garantidor.
- **Balde 3 — Ignora:** restrições irrelevantes de baixo valor que não dizem nada sobre a capacidade de pagar 120 parcelas.

O objetivo não é ser rigoroso. É ser **previsível**. Uma política que reprova demais mata a venda; uma que aprova tudo mata a carteira 18 meses depois — só que aí o custo já está distribuído entre cobrança, jurídico e distrato.

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## Etapa 6 — Defina alçadas e registre a exceção

Toda política de crédito será quebrada. Isso não é falha — é operação. O erro é quebrar sem registro.

Monte alçadas simples:

| Situação | Quem aprova |
|---|---|
| Dentro da política | Automático / analista |
| Comprometimento entre 30% e 35% | Gerente comercial + financeiro |
| Restrição do Balde 2 | Financeiro |
| Fora da política | Diretoria, com justificativa escrita |

E, o mais importante: **marque o contrato aprovado por exceção**. Porque daqui a 12 meses você vai querer responder uma pergunta que vale muito dinheiro: *"a inadimplência da minha carteira vem dos contratos dentro da política ou dos que a gente forçou?"*

Se você não marcou, não tem como saber. E aí a política nunca melhora — ela só é discutida no grito, quando a inadimplência já apareceu.

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## Etapa 7 — Feche o ciclo: sua carteira é o melhor dado de crédito que existe

Aqui está o passo que quase toda construtora pula — e é o que transforma política de crédito em vantagem competitiva.

Nenhum bureau de crédito conhece o seu comprador melhor que a sua própria carteira. Você tem, dentro de casa, o histórico real de pagamento de centenas de clientes com o mesmo perfil, no mesmo produto, na mesma região. Isso é ouro — se for mensurável.

A cada trimestre, cruze aprovação com comportamento:

- Inadimplência por **fonte de comprovação de renda** (extrato vs. MEI vs. declaração)
- Inadimplência por **faixa de comprometimento** (até 25%, 25–30%, 30–35%)
- Inadimplência por **balde de restrição**
- Inadimplência de **dentro da política** vs. **exceções**
- Correlação entre **atraso no parcelamento da entrada** e atraso depois das chaves

Aí a política deixa de ser opinião e vira calibragem: você descobre, com número, que o comprometimento de 32% do MEI com 18 meses de histórico performa melhor que o de 28% do assalariado recém-contratado — e ajusta a régua para vender **mais** com o mesmo risco.

**E é exatamente aqui que a planilha entrega os pontos.** Não por incompetência de quem opera — mas porque a planilha guarda o *saldo*, não a *história*. Ela não registra qual documento aprovou o contrato, não marca a exceção, não amarra o comportamento de pagamento ao critério de entrada. Para responder "qual regra da minha política está gerando inadimplência?", alguém teria que abrir contrato por contrato, lembrar de cada aprovação e cruzar na mão. Ninguém faz. Então ninguém pergunta. E a política congela no dia em que foi escrita — enquanto a carteira dobra de tamanho por cima dela.

Quando a carteira mora num ERP vertical, o dado de aprovação vive no mesmo lugar que o dado de pagamento. A pergunta vira um relatório.

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## O resumo em uma frase

Aprovar o comprador informal não é o risco da sua carteira de financiamento direto. **Aprovar sem critério escrito, sem contrapartida e sem registro** é.

A política de crédito não existe para você vender menos. Existe para você vender **mais** — com risco conhecido, precificado e revisado a cada trimestre. E, para revisá-la, você precisa dos números que só uma carteira estruturada devolve.

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## Fontes

- IBGE — PNAD Contínua Mensal, taxa de informalidade de 37,5% e 38,5 milhões de trabalhadores informais (trimestre nov/2025–jan/2026), via [Agência Brasil](https://agenciabrasil.ebc.com.br/economia/noticia/2026-03/taxa-de-informalidade-cai-no-mercado-de-trabalho-mostra-ibge)
- CNC — Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic), junho de 2026: 81,6% de famílias endividadas e 29,9% inadimplentes, via [InfoMoney](https://www.infomoney.com.br/economia/ambiente-de-credito-melhora-e-endividamento-das-familias-fica-estavel-em-junho/) e [Peic/CNC](https://pesquisascnc.com.br/pesquisa-peic/)
- Regra dos 30% de comprometimento de renda no crédito imobiliário — prática de mercado, ver [Banco Central — simulador de financiamento](https://www.bcb.gov.br/)
- Sienge — Tendências de crédito na construção civil 2026, [sienge.com.br](https://sienge.com.br/blog/tendencias-de-credito-na-construcao-civil/)
- Comprovação de renda para informais e autônomos no crédito imobiliário, [CNN Brasil](https://www.cnnbrasil.com.br/economia/negocios/como-comprovar-renda-para-financiar-um-imovel-em-2026/)